Просить или не просить?

Между людьми всегда существуют какие-то денежные отношения – в магазине, на работе, в банке и т.д. Но если при формальном подходе «купил-заплатил» или «продал-получил» проблем обычно не возникает, то между близкими людьми деньги могут стать камнем преткновения. А ведь в первую очередь, за помощью, мы обращаемся именно к родственникам или друзьям и при этом можем сильно рисковать. Тема «просить или не просить» достаточно многогранная и касается не только денежных вопросов. Когда мы что-то просим или получаем, то равновесие в отношениях нарушается и мы испытывем дискомфорт. Каждый справляется с этим по разному – кто-то легко «забывает», а кто-то «не спит ночами», пока не отдаст долг.  Некоторые совсем избегают обращаться за помощь, даже когда очень в ней нуждаются. Правы ли они или все таки можно  как-то решать свои проблемы, сохранив при этом отношения? И стоит ли вообще просить знакомых или незнакомых людей, не боясь потерять при этом чувство собственного достоинства?

Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала юристам письма с просьбой, оказать небогатым старикам услуги по льготным ценам — за $30 в час (обычно юрист берет за работу $150-$300 в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Тогда ассоциация пенсионеров изменила тактику. Они повторили рассылку, но на этот раз вопрос был другим — не могли бы вы помочь и бесплатно проконсультировать нуждающихся стариков? На этот раз большая часть юристов согласились.

Казалось бы, странный результат, ведь в чем смысл –  зачем отказываться от 30 долларов в час, но соглашаться работать за бесплатно? Давайте попробуем разобраться. Существует версия, что человечество, как вид, смогло развиться и создать цивилизацию, в том числе и благодаря тому, что среди нас всегда присутствует определенный процент людей, склонных к альтруизму. Т.е. к действиям, связанным с бескорыстной заботой о благополучии других. В некотором смысле это можно соотнести с самоотверженностью, т.е. когда человек приносит в жертву свою выгоду (вплоть до жизни) ради блага других людей или общества в целом.

Необходимо уточнить, что альтруизм не равносилен известному «материнскому инстинкту», который присущ и животным, когда птицы или млекопитающие готовы пожертвовать своей жизнью ради своего потомства. В данном случае, речь идет о благе других, часто незнакомых, людей, либо какого-то абстрактного понятия (родина, честь, присяга, закон, справедливость и т.п.).

Многие наверняка видели кадры документальных фильмов про диких животных, о том, как, например, лев охотится за стадом антилоп. При появлении угрозы животные убегают изо всех сил и, через время, появляется «аутсайдер», самая слабая (больная, старая или молодая) особь, которая и становится добычей хищника. Так происходит естественный отбор, когда выживают сильнейшие.

Вот и обезьяны убегали от угроз, теряя детенышей и стариков, пока кто-то из тех, кто мог спастись, не остался специально и не принес себя в жертву, дав возможность остальным спастись. В результате чего смогли выжить не только самые сильные, но и слабые, те, кто обладал абстрактной пользой. Т.е. те, кто не был интересен и полезен для племени с тактической точки зрения «здесь и сейчас», но мог принести пользу в долгосрочной перспективе – умный мог придумать что-то полезное, старый передать накопленные знания подрастающему поколению и т.д.

По разным оценкам исследователей считается, что среди человечества присутствует 5-20% людей, склонных к альтруизму. Цифры разные, потому что многое зависит от критериев оценки, методологии тестов и условий исследования. Например, известно, что в случае войны «альтруисты» гибнут в первую очередь. Соответственно, их становится меньше, но со временем популяция восстанавливается. Т.е. «природа», как будто, поддерживает необходимое количество людей, готовых пожертвовать собой ради общего блага.

Вообще, это может быть очень интересная тема для различных исследований. Например, считается, что если молодые девушки сначала предпочитают, так называемых, «плохих мальчиков», но когда приходит время думать о партнере с точки зрения будущего материнства и семейной жизни, то большинство женщин выбирают мужчин именно с предрасположенностью к альтруизму. Наверняка существует и много других интересных  взаимосвязей...

Но вернемся к нашим юристам – конечно, не все они были альтруистами. Почему тогда была именно такая реакция? Можно сказать, что мы одновременно существуем в двух системах. В рыночной, когда человек думает о своей выгоде, подводит баланс «прибыли и убытков» – я что-то сделал и должен за это что-то получить. И в социальной – когда мы коммуницируем с другими людьми, не задумываясь о своей выгоде. Бескорыстно помогаем другим, тратим свое время, занимаемся благотворительностью. Когда человек спасает тонущего ребенка, разве он думает о вознаграждении?

Профессор Массачусетского технологического института Дэн Ариэли провел ряд экспериментов, которые хорошо демонстрируют, как меняется поведение человека, если его перемещать из рыночной системы в социальную и обратно. Ариэли написал простую компьютерную программу. Слева на экране был круг, справа — квадрат. Круг надо было мышкой затащить на квадрат, после чего обе фигуры пропадали, а затем появлялись заново, и операцию нужно было повторить.

Дэн собрал студентов и сказал, что они будут участвовать в психологическом эксперименте –  нужно будет перетаскивать фигуры в течение пяти минут, а компьютер будет вести учет. Но сам эксперимент состоял в следующем –  первой группе студентов было предложено пять долларов. Второй группе было предложено пятьдесят центов. Третьей группе вообще денег не предлагали. Перетаскивание кругов на квадраты –  занятие скучное и неинтересное, что было важным моментом.

Идея была в том, что первые две группы были помещены в рыночные условия – им предложили деньги за работу. И если пять долларов – это неплохая сумма для студентов, то пятьдесят центов – это явная мелочь. Поэтому эта часть студентов не особенно утруждала себя. Третья группа не была помещена в рыночные условия. Возможно, они считали, что смогут помочь сделать научное открытие, поэтому работали даже более усердно, хотя им денег не предлагали вообще.

В итоге, группа номер один в среднем перетаскивала 159 кругов за пять минут. Группа номер два (с мизерной оплатой) –  101. Третья группа (бесплатники) – 168, т.е. больше всех. В принципе, именно так повели себя и юристы. Они были готовы как работать по своей привычной таксе, так и помочь бесплатно из чувства сострадания, однако предложение поработать за $30 в час явно не вызвало у них энтузиазма, как и у студентов группы номер два.

Прочитав об этом эксперименте, я задумался: «а как это для меня»? И во многом соглашусь – у меня, как психолога, тоже есть определенная ставка за работу. Но, при необходимости, если срочно потребуется помощь, готов оказать ее бесплатно. Также могу предоставить скидку в 10-20%, но при соблюдении трех условий:

1. если человек сам это предлагает, т.е., когда он заинтересован в услуге, просто ищет приемлемый вариант.

2. если речь идет о более-менее долгосрочном сотрудничестве, то финансовый вопрос для клиента становится довольно актуальным. И тогда заключается соглашение, при котором человек берет на себя ответственность на определенный срок и получает более выгодные условия, а я могу сделать больше.

3. ну и, конечно, если у человека действительно есть такая необходимость, а не просто желание поторговаться.

Но что касается варианта, если мне предложат работать за 10-30% обычной ставки, то буду вынужден отказать. По двум причинам:

  1. это будет проявлением неуважения к моему труду и времени. В первую очередь, с моей стороны. И для самооценки тогда уж лучше работать бесплатно.
  2. как ни жаль, но людям свойственно обесценивать все, что достается дешево или бесплатно. И опыт показывает, что пользы от такой «благотворительности» скорее всего не будет.

Вообще, многие, так называемые, социально ориентированные профессии (психологи, врачи, учителя, социальные работники и т.п) отличаются тем, что в них идут люди с потребностью давать (или спасать). Это не всегда хорошо для их близких или их самих. Но во многом объясняет те мизерные зарплаты, за которые они согласны работать. Уверен, что даже если полностью перестать платить этим людям, то часть из них все равно будут ходить на работу, потому что по-другому не могут... Буквально во время написания этой статьи, на нашем популярном сайте, где размещается информация о различных услугах, в том числе и психологической помощи, увидел объявление о «бесплатных консультациях психолога».

Т.е. всегда есть и будут люди которые готовы давать и помогать. Но насколько часто мы сами разрешаем себя просить о чем-то? Даже очень важном...

У меня есть любимый анекдот:

«Идет лев по лесу с тетрадкой и ручкой. Встречает лису:

— ты кто?

— лиса.

— записываю – лиса. Придешь ко мне завтра утром, съем на завтрак. Вопросы есть?

— нет.

Идет дальше, встречает волка:

— ты кто?

— волк.

— записываю – волк. Придешь ко мне завтра днем, съем на обед. Вопросы есть?

— вопросов нет.

Идет дальше и встречает зайца:

— ты кто?

— заяц.

— записываю – заяц. Придешь ко мне завтра вечером, съем на ужин. Вопросы есть?

— есть! А можно не приходить?

— можно не приходить. Вычеркиваю»

К чему я это? Мы очень часто проходим мимо каких-то возможностей, только из-за того, что боимся или стесняемся попросить, потому что нам могут отказать. Но не зря в Библии говорится: «просите, и дано будет вам; ищите, и найдёте; стучите, и отворят вам, ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят». Даже если вам не повезет и тот, у кого вы просите, не входит в число альтруистов – не страшно. Все зависит от того, как это для вас важно и насколько вы готовы быть настойчивыми. Ищите и предлагайте варианты, договаривайтесь и тогда вам, скорее всего, не откажут.

Вернемся к нашему профессору и разным системам мышления. Он решил повторить эксперимент, но несколько изменил условия. Первая группа получила шоколад, который стоит ровно пять долларов. Вторая группа получила шоколад, стоимость которого, была 50 центов. Третья группа вновь не получила ничего. На этот раз все три группы показали примерно одинаковую производительность труда — 169, 162, 168. Очевидно, что предложение шоколада вместо денег вырывала людей из рыночного типа мышления.

Но ученый продолжал экспериментировать. Он опять повторил эксперимент с шоколадом и теперь указал на нем его цену — $5 и $0.50. В итоге результаты были идентичны с самым первым экспериментом – студенты из второй группы резко перехотели работать за шоколадку, стоимостью пятьдесят центов, хотя до этого прекрасно работали за нее, когда цена не была указана.

Эксперимент Дэна Ариэли имеет весьма важное значения для понимания того, насколько по разному ведут себя люди в этих системах. Как только вы начинаете указывать цены, то этим помещаете человека в рыночную ситуацию, а это радикально меняет его поведение. При этом, если вы платите ниже какого-то «достойного» уровня, то человек резко теряет интерес и мотивацию, что-то делать. Более того, получается, что ничего не платить иногда выгоднее, чем предлагать минимальную оплату.

Одна из главных проблем в процессе обмена как раз и заключается в том, что люди путают социальные и рыночные системы. Все знают поговорку «хочешь потерять друга – одолжи ему деньги». Многие, наверное, испытали это на своем опыте. Обычно так и бывает – как только между близкими людьми встает денежный вопрос, отношения портятся. Пусть не сразу, но оба испытывают некоторое неудобство, пропадает легкость в общении, появляется напряжение и т.д. Причем, чаще больший дискомфорт испытывает тот, кто дал. Не зря  говорят, что «ни одно доброе дело не остается безнаказанным»...

И это происходит не потому, что люди «плохие», а потому что такие действия перемещают человека из социальных отношений в рыночные, а одновременно в этих двух плоскостях находиться невозможно, потому что мышление в них совершенно разное. Если решите проверить – предложите своей жене деньги за секс, и посмотрите, как изменятся ваши отношения...

Поэтому если вы просите о чем-то материальном и при этом вам важно сохранить добрые человеческие отношения, то именно на вас лежит основная ответственность. Это вы должны четко оговорить все условия (сумму, срок отдачи, санкции) и придерживаться их максимально точно. Это вы должны беспокоиться, чтобы финансовые отношения не повлияли на человеческие и если какие-то договоренности не выполняются в срок, именно вам надо начинать первым об этом говорить и предлагать какую-то компенсацию. Чем больше сумма и значимей для вас эта поддержка или чем дороже этот человек, тем большая внимательность и ответственность требуется от вас, чтобы эти системы не смешивались. Т.е. не пытайтесь манипулировать и решать финансовые вопросы за счет личных симпатий – ни к чему хорошему это не приведет. Как говорил один известный политик: «Мухи – отдельно, котлеты – отдельно»…

Это относится не только к деннежным вопросам. Если вам нужна помощь –просите. Но если хотите чувствовать себя комфортно – всегда отдавайте долги. И всегда давайте еще что-то в качестве благодарности – чуть больше, чем получили. И не забывайте простое, но искреннее «спасибо».

20.08.2012   Рубрики: Психология денег

Написать комментарий